商务谈判策划书

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 一、谈判双方公司背景 

   1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析      中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业，

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。公司在现代企业 治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公 司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发 扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备 和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创 新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等 荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标 结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界 在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。       2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析       三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。   二，谈判主题及内容。     1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。  2.谈判地点北京香山大酒店。  3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。 4.谈判方式：正式小组谈判。  5.与争议有关的相关资料：   A甲方经市场调研的信息情报：   （1）FP-148货车缺陷情况如下。        缺陷                  出现率%        轮胎裂纹              10        挡风玻璃裂碎          5        电路故障              30        铆钉震断              20        车架裂纹              10        有一项以上缺陷        70        甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。   （2）有关汽车的交易情况      1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；      2）够入数5840辆；      3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；      4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：                                       A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由                                        日方支付；                                       B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）；                                        保修期外由中方自理：                                       C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失                                        ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上                                        升一档。   （3）甲乙双方以前的往来情况         甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善    解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系      B乙方给甲方的信息情报：         1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；       2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；       3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；       4）对于处理汽车质量问题可有三种方法                                           A 将汽车运回日本修理                                           B 乙方派人员带维修件到中国来维修                                           C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理），

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《商务谈判策划书》(https://www.unjs.com)。                                           其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。       三，谈判团队人员组成       主谈：肖永胜    公司谈判全权代表     决策人：厉娜、徐景生    负责重大问题的研究分析及最终决策     技术顾问：郭宏芳、康慨    主管技术检测、度量与指导     法律顾问：邢潇予    解决相关法律资料及争议处理     四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析   1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失                    B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修                    C维护双方长久以来的良好合作关系   甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场                 B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权                C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户                D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距                E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案   甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性                B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方                C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系                D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素   2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额                    B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题                    C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系       乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方              B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位              C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用              D与甲方长期合作可以从情感上降低损失      乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖              B此彼交易数量大，金额高，损失惨重              C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 五，谈判目标       1、战略目标：         和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理       维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。     2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任     3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失   一、策划书名称    尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。    二、 活动背景 ：    这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。    三、 活动目的、意义和目标：    活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性    四、资源需要：    列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。    五、活动开展：    作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。    这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。    六、经费预算：    活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。    七、活动中应注意的问题及细节：    内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定    性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。    八、活动负责人及主要参与者：    注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。  其他的相关策划书范文： 产品推广策划书    创业大赛策划书    企业活动策划书范文

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