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销售策划书

时间：2023-01-28 10:02:12 策划书我要投稿

销售策划书15篇

　　时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，我们又有了新的工作内容和新的工作目标我们要好好制定今后的工作方法，写一份策划书了。一起来参考策划书是怎么写的吧，以下是小编整理的销售策划书，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

销售策划书15篇

销售策划书1

　　一、背景

　　体育用品产业是从20世纪的80年代初开始的，但迄今中国体育用品市场仍然处于起步阶段，城市居民对体育用品的消费正在向中高档方向发展，已达到小康生活标准的农村地区，对中低档体育用品的消费，逐步形成新的需求，因此，中国未来体育用品市场，仍具有较大的发展空间。

　　随着人们生活需求开始从物质追求向精神追求的转变，休闲体育的消费影响也越来越大。2008年北京奥运会以及2010年广州亚运会、2011年深圳大运会的举办，对国人的影响是巨大无比的，越来越多的人注重于体育运动，全民健身运动将得到更全面和更深层次的推广。篮球、乒乓球、羽毛球球球精通；跑步、跳绳、游泳样样在行，而大学生更是体育用品的大消费人群。

　　体育事业的飞速发展，带动了体育器械等事业的发展。2010年，中国的体育用品行业占国内生产总值的比例预计仅为%，与发达国家水平相差甚远。而2012年，中国体育用品的规模将可能增加至亿元，复合年增长率为26%。

　　从中我们可以看出，体育事业在中国的飞速发展。但是就局部范围来讲，例如德州学院，这个占地1970余亩的学校，却没有一家专门的体育用品商店。由于高校扩招，大学新生每年在逐渐增加，加上新观念新势力的影响，生活质量的提高，大学生对体育用品的需求在不断增多。但是校园内还没有出现专业性的体育用品商店，在体育飞速发展的今天，顺应这一发展趋势是必然的，具有很大的商机。

　　二、店铺介绍

　　（一）店铺经营宗旨及目标

　　本店坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨，我们的服务宗旨是“顾客的满意是对我们最大的认可”。我们会时刻关注顾客需求，以店铺为平台，留意客户反馈信息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的体育产品满足人们的需求。

　　（二）店铺简介

　　店铺名称：实践运动体育商店店铺地址：XXXXXXX业务范围：以体育用品为主打产品，球类、服装、鞋类、器材类、服务类为辅主要客户群：全体师生

　　（三）管理思想

　　以质量管理理论为指导，要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破。

　　三、市场分析

　　（一）市场调查

　　根据去年的一项有关于体育运动人群调查显示，在经常进行体育运动的人群中，%具有大学或同等学历，%的人有大学以上学历，由此可见高学历的人群占了近九成；从年龄构成上看，20—40岁的占%，40—50岁的占%。进行体育运动的人群有其高学历、年轻化的特点。并且发现从小学阶段的人群开始，有着稳步上升的趋势。根据现今我们对学生的200份问卷调查，对于其他社会上的人群的200份问卷调查，收回400份，实际有效问卷390份，并经统计显示，现今的学生在校进行的体育运动项目中羽毛球占据了41%，其次是乒乓球和篮球。然而在社会上的人群对体育运动的爱好也趋向于羽毛球、乒乓球和篮球的居多。这也许是因为这类体育器材携带方便，运动量比较适中，运动场地比较广。为此我们也可确立自己的主打产品，来满足大众们的需求。

　　（二）需求分析

　　第一，随着人们生活水平的提高，人们越来越重视自己的健康情况。参加各类体育活动，来锻炼自己的身体是个不二的选择。

　　第二，现今繁重的考证压力和即将就业的双重压力下让一些大学生感到身心疲惫，通过一些体育活动是种非常好的放松和调理的方式。

　　第三，通过体育活动可以认识很多各个阶层的人，人们在一种毫无利益的'关系下相识相知成为好朋友也是很多人所希望的。

　　第四，通过体育活动可以增强体质，增进健康，全面提高人们的体能和加强对环境的适应能力，促进其身心全面发展。

　　四、竞争分析

　　（一）产品

　　产品主要包括：球类、服装、鞋类、器材类、服务类、其他相关项目。

　　球类：主要包括篮球、乒乓球、羽毛球、网球、排球、足球、溜溜球，其中还包括球拍和球。我们经营的球和球拍是中档偏上的，像网球拍，羽毛球拍等，绝对不能是三两天就出质量问题类的，主要经营像红双喜，双鱼、斯伯丁等一些国内外品牌。

　　服装类：主要是有男女篮球、足球、排球等的运动服，一些男女泳装。可以定做队服、系服、班级服等，还可以定做文化衫等。随着以后的发展和店面的扩大，还可以把服装扩展，增加大学生喜欢的，时尚的运动套装，牛仔裤，休闲裤等，还有就是关于鞋类，由于初始的投资和店面等限制，我们刚开始只经营价格相对便宜的足球鞋，以后扩大店面之后，会增加像李宁，鸿星尔克，德尔惠等这样的篮球鞋，帆布鞋，板鞋等专柜。价格也不是太高，质量又有保证的正品运动休闲鞋类，都为了增加商品的宽度和商店的吸引力。

　　器材类：主要包括护具、拉力器、哑铃、跳绳、轮滑鞋，滑板、双节棍、沙包、游泳圈、呼啦圈等等。这些器材主要是为同学们上体育课以及健身用的，可以根据不同的需要，提供各类器材。像一些体积大，需求少的器材，我们实行定制营销，就是有需要就进货。

　　服务类：主要有店内售后服务，这个必须做到位，因为我们更具有接近消费群体的优势，还包括女生形体、瑜伽等指导，关于体育的报纸、体育明星海报，健身类的书籍、杂志，影音以及器具等。

　　其他类：主要是如果场地允许的话，可以经营中档偏上型山地自行车等等，这个在校园里还是有很大的市场的，好多有钱的同学希望骑好的山地车，公路车。

　　（二）价格

　　定价组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。充分考虑成本、利润、税金等得影响。其中，成本主要包括进价、房租、员工工资等。所以，要充分考虑到成本的影响。实行成本+竞争+消费者这一定价策略模型，考虑了成本的影响，以竞争对手为参照，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，实施平稳的竞价策略。

　　（三）渠道

　　好的体育商品是商店立足的根本。作为零售体育商店，进货渠道起着非常重要的作用。选择好的进货渠道能减少商品质量方面的纠纷、降低运用成本，树立本店良好的形象。

　　进货渠道：小商品集散基地和大型专业的体育用品批发市场。便于实地考察，选择适合学生的体育用品。同时也减少了货物的运输费用，能够快速调货、取货、减少库存的压力。实体进货的优势在于：当场验货，更容易了解商品属性，保证商品的质量；面对面交易，价格方面容易商谈；实体店经营，诚信可靠。

　　（四）促销

　　促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、公共关系和营业推广等等。

　　海报：印制比较醒目并且有本店特色的海报，在校园内张贴，可以选择在操场、体育馆、餐厅、宿舍，进一步强化本店在消费者心中的印象。

　　人员推销：以我店的特点以及我们的目标客户，我们选择人员推销主要是向一些校园内的组织推销，因为本店主要体育用品，所以在学校开学期间与各运动型的协会合作，让他们购买本店产品。比如向运动型协会，像是轮滑协会，为他们定制轮滑鞋、协会统一服装。在进行人员推销的时候一定抓住时机，保持好与客户互动，尽可能多的满足客户的需求，因为在校园内的组织一般都有一定的传递性，即传承上一届的做法，如果上一届在本店定制服装，下一届肯定首先会考虑这家店。

　　公共关系：为了促进本店在校园中间推广，可以与校内的各种体育比赛联系到一块，本店为他们提供各种比赛器材，像是乒乓球比赛提供球拍、球，然后在比赛是过程中可以为本店提供条幅宣传海报宣传。还有如院系的运动会，这个宣传范围会更广，影响力更大。在各种活动中权衡一下，选出最佳方案。

　　折扣活动：为了吸引客户，保持客户忠诚度，本店推出打折卡和积分卡，开业初一次性购物达到不同数额的可办理折——8折不等的折扣卡。另外周年庆、节假日、阳光体育周都有打折活动，或者说买一送一的。

　　五、SWOT分析

　　（一）优势

　　第一，目前德州学院还没有专业的体育商店，所以市场发展空间相对较大。第二，专业的体育用品价格相对比较高，且利润空间比较大，此外，体育用品易耗性较大。

　　第三，入行门槛不高，开体育用品店，对创业者没有太大的专业要求。

　　第四，可以及时有效了解消费者需求，作为环院的学生，经营者本身就是主要的目标市场，了解消费者的购买需求，可以及时、主动的获得有效地第一手信息为体育商店的经营决策提供可靠的依据。

　　（二）劣势

　　第一，商品缺乏特色，体育用品种类有限，很难实行差异化营销战略。

　　第二，缺乏经营经验，由于这是学校第一个专门经营体育用品的商店，无前例可寻。

　　第三，缺乏运作经验。由于是刚开始创业，所以缺乏丰富的店铺运作经验，在业务运营上缺少实践经验。

　　第四，缺乏足够的运营和市场开拓资金，没有太多的启动资金。

　　（三）机会

　　第一，国家政策支持学生创业。

　　第二，学校没有一家专门经营体育用品的商店，学生的大量需求得不到满足，如果我们取得这一类商品的经营权将得到极大的发展空间（市场潜力大）。

　　第三，创业环境成熟，有稳定的消费人群。因为学校人流量大（每年都会有新生入校）且比较稳定，我们可以利用有限的场地提供适销对路的商品。

　　（四）威胁

　　第一，需要和校方进行大量沟通，取得合适的场地。

　　第二，将受到校内商家的威胁，虽说他们没有专门经营体育用品的商店，但一般的商店多多少少会买一些体育用品，由于这些商家只将此作为辅助商品卖价格相对会较低。

　　第三，因经验不足，很难做到第一时间处理到商家与学生和学生与学生之间出现问题。因供应链系统的不完善，很难确保服务质量和满足目前市场的大量需求。

　　六、营销策略

　　（一）初期营销方案

　　在本店发展初期主要采用面对面的推广和发放宣传单的营销方式。

　　第一，将校园内部人流量最大的地段和时间段列出来，招收发卡员若干名，并分为若干组别、由每个组的两人到各相应地段发放宣传页并宣传进店有礼。当面向人们简要本店经营业务，发卡员对感兴趣的潜在顾客发代金券或者优惠卡促使顾客进入本店了解本店。

　　第二，组织发单员或者有经验的推销员去学校的相应的组织去宣传本店发放宣传单，比如各大院系和协会。还可进行小型宣传推广活动，发放廉价的产品券来赢得客户的兴趣，让他们进店领取，进而吸引顾客，带动其他商品销售。

　　第三，利用本校校报投递做夹报广告和在校报登广告，省力又省钱，达到宣传效果。在夹报的过程中必须要保证宣传单与报纸一起被接收，防止造成浪费。

　　（二）店铺正常经营阶段

　　第一，逐步减小宣传的力度，只保留在节假日或者学校内部有体育活动的时候再聘用发单员进行宣传，特别是校级运动会、院级运动会和阳光体育周的时候，要积极进行宣传，进行打折活动时也要做好宣传工作。

　　第二，为使每天到本店逛的顾客保持一定的数量，需在每间隔一段时间就退出一次宣传或者个别上商品折扣。在店铺开业初期至正常的运做需要近半年的时间，通过前期的宣传营销工作，本店会有一定的知名度，此时搞个优惠活动，会吸引一批一些人前来本店光临，在用折扣卡的方式获得顾客忠诚。在发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓，品牌营销实际也是为经济效益服务的，当我们的品牌已深入人心时，经济效益会同时达到一个很高的水平。

　　（三）店铺长远发展阶段

　　在本店的长远发展阶段，主营业务要保证质量和信度，要维持好老客户，在吸引新顾客。业务可以发展到学校外面，去其他学校开设店铺，进一步扩大规模扩大市场。校内宣传力度可以减小，但要加大校外的宣传。针对本店的连锁式与打造自己的文化团队和产品的长远发展规划更要做好品牌营销。

　　七、财务分析

　　本店初始阶段的成本和运营阶段的成本主要包括，租金：10万∕年；营业执照等证件的申领费用：100元；装修：1万；

　　电脑收银设备：2500元；

　　工作人员工资：3000∕月（两人，每人1500每月）；初始产品成本：6万（5万进货成本，1万流动资产）；水电费、物业费：200∕月；杂项开支：1000元。

　　计算初期成本为：100+2500+3000x12+150x12+1000）=41400

　　八、未来发展前景

　　本店预计在未来的一年内收回成本，两年内把本店模式完善。商店模式完善之后，就向各大高校发展此模式，使其成为体育用品进校园的成熟渠道，进而发展各大连锁店。在不断的发展中发现问题解决问题，使模式更加的适合大学生市场。未来的教育会发展的更成熟，而大学市场也在不断的发展，这就对该商店模式提供了源源不断的市场份额。另外，信息时代的到来，我们对网络的依靠也越来越来的强，因此，网店和实体店的结合是将来本商店的必然选择。

销售策划书2

　　一、活动背景：

　　中秋节吃月饼的习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。苏东坡有诗云：“小饼如嚼月，中有酥和怡。”后来演变成圆形，寓意团圆美好。中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活跃，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。

　　二、活动主题：

　　中秋月饼抽大奖，电视电脑等你拿

　　三、目标人群：

　　面对广大消费者

　　四、活动方式：

　　精美包装的月饼，冰皮月饼大盒定价500元，中盒定价300元，小盒月饼200元，消费400元获得奖券一张，700元可获得两张奖券，1000元可获得四张奖券

　　五、活动目的`：

　　1、通过此活动增加月饼销售利润，并增加其销售额

　　2、通过刮开奖券方式医保坏冉彼图壑8000元的惠普电脑，二等奖送价值5000元的索尼液晶42寸电视，三等奖送价值20xx元的海尔冰箱，以及各种购物券(50、100、200元的购物券)

　　3、增加企业竞争手段，做出差异

　　4、以刮开各种大奖的方式吸引来消费者，增加销售量，增加销售额

　　六、活动内容：

　　1、时间：九月五日---九月十二日

　　2、地点：镇江×××

　　3、活动准备：

　　a、安排3个抽奖点和一个兑换一等奖、二等奖、三等奖的兑奖点

　　b、准备5000抽奖券，一等奖5个，二等奖15个，三等奖50个

　　c、前期准备(九月五号到九月七号)月饼20xx盒，通过发传单、打广告等宣传方式推广此次活动;

　　中期准备(九月八号到九月十号)20xx盒，加紧宣传

　　后期准备(九月十一号到九月十二号)3000盒，发传单，适量的打广告!

销售策划书3

　　DuangDuang茶促销方案

　　活动主题：Duang掉冷漠，Duang回快乐，一起感恩吧活动时间：20xx年10月01日—20xx年12月31日活动目的：

　　增加DuangDuang茶品牌知名度，促进消费者尝试——使更多消费者了解DuangDuang茶的特点，增加Duang茶公众号关注量

　　激发消费者的购买动机——促成DuangDuang茶在目标客户中的渗透和试饮进而激发购买

　　活动背景：

　　活动内容：

　　设计原则：

　　1、明确目标受众——清晰传达产品的目标消费者定位，寻求他们乐于接受的派发/试饮活动方式

　　2、分析目标受众经常出现的场所——集中有效地与目标消费者通过线上与线下宣传、尝试进行沟通，以最低成本操作本活动，活动的效益明显 3、品牌联合：与其他品牌联合，资源互动整合，吸引消费者

　　一.活动形式（派发+试饮+互赠）

　　第一波次——扫描Duang茶二维码关注送红包（第一个月）

　　线上——在成都各类社交媒体平台派发DuangDuang茶红包（自己关注得10元，推荐好友关注20元）线下——在天府大道南延线上的各写字楼（大学/商业中心地段）进行派发活动。活动期间，凡扫二维码关注Duang茶公众号者，均送DuangDuang茶体验装一份+价值10元的“DuangDuang传情”活动红包（可用红包购买Duang茶一杯送亲朋好友表达感恩与祝福）；

　　——互送DuangDuang传情茶（30元/杯起——150元/杯）

　　针对同事之间、亲友、客户、闺蜜、同学之间开展用红包购买DuangDuang传情茶服务，凭红包/现金购买DuangDuang茶同城传情服务，DuangDuang茶将为您指定好友送上一杯暖暖的'DuangDuang茶。（酝酿情感）

　　第二波次——晒照片赢大奖（第二个月）

　　发送或收到DuangDuang茶传情礼物的朋友拍靓照上传给DuangDuang茶（如能统计个人送礼与收礼数量的就按最多的奖励）网络评选出最感动照片/最美照片予以奖励。配合大量社区媒体发酵（不断发酵感情）

　　第三波次——开盒扫码赢大奖（第三个月）

　　购买DuangDuang茶系列产品后扫描包装内卡片二维码，立即参加“扫茶二维码赢大奖活动” 就有机会获得，ipone6s、限量版的茶具、靠枕、旅行装备等精彩好礼！100%中奖，块来扫一扫，各种萌礼品送到家！（转换感情为销售成果）

　　二、活动渠道

　　本次活动主要选择在以下渠道进行：

　　成都天府大道南延线：大型写字楼（大学、百货商场、健身房、KTV、电影院）地面传播方式：与送水员、快递员、送餐员合作推广代理身份派传单+售点试饮推广促销

　　互联网传播方式：在成都社交平台（QQ群、微信群、论坛、贴吧等）广泛传播活动内容，邀约参与活动

　　各渠道的特点：

　　写字楼：年轻人集中工作的场所，目标消费群集中，消费场所

　　大型百货商场：年轻人经常出入的场所，目标消费群集中，有购买能力。电影院及娱乐场馆:容易接受新产品,符合产品针对的对象特点

　　健身房：关注自己的身体健康、生活质量，注重产品质量、效果，目标对象比较集中。

　　三、活动时间：20xx年10月1日——12月31日（已扫描包装内卡片二维码时间为准）备注：地面活动根据网点类型不同，洽谈进度不同，适时选择不同时间段进行

　　二.宣传方案

　　1. 媒体攻略：

　　1) 楼宇广告（3个月） 2) 短信平台（3波次） 3) 网络社交媒体（3波次）

　　2. 地面活动氛围渲染:

　　1) 地面活动点外围：地贴、采用宣传单、氢气球等手段营造出热闹的气氛。

　　2) 设置标准试饮台促销人员在试饮区域身穿促销服、派发包进行派样，建议留有一定的空间

　　以放置部分电子数码设备，并考虑照相区域建议配置的设备：笔记本电脑一台，数码照相机，即时照片打印机一台，每个派发点计划安排数量不等的派发员及一个理货员进行派发，根据场地情况而定，保持派发样品的整洁度，现场设备安全和派样结束清理派样现场 3) 实际功能：

　　数码相机：为对DuangDuang茶品牌感兴趣的年轻人现场拍照留念（建议活动一天内选择一个固定时间点进行），并在消费者签署相关协议的情况下，保留其相片资料，做为宣传素材或形象评比试点（如：DuangDuang茶丽颜佳人）即时照片打印机：拍摄的照片可作为礼品赠与消费者 4) 代理售点布置：用拉网式展架、易拉宝展架、活动细则海报加上气球、地贴等装饰物品进

　　一步刺激进入售点的每一位客户。

　　三.人员分工与架构

　　活动执行流程:

　　活动前首先对各活动点进行谈点，征得在其同意下，在指定地点进行派发、试饮。活动纪律——

　　严格控制派发样品数量，减少可能出现的哄抢损失严格控制促销员员手中样品数量，有效杜绝私吞样品

　　严格控制活动整个环节的流程执行情况，发现消极怠工立即予以处理或清退。

　　四.资金预算

销售策划书4

　　第一条：基本目标

　　一、基本目标之销售额目标：本公司XX年度销售目标如下：

　　(一)部门全体：XXXX万元RMB以上；

　　(二)每一员工/每月：XXXXXX万元RMB以上；

　　(三)每一区域办事处机构/每月：XXXXX万元RMB以上。

　　二、基本目标之利益目标(含税)：XXXX万元RMB以上。

　　三、基本目标之新产品的销售目标：XXXXX万元RMB以上。

　　第二条：基本方针

　　一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

　　二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

　　三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

　　四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

　　五、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。

　　六、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

　　七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

　　八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

　　第三条：业务机构规划

　　一、内部机构

　　(一)将设立XXXXX销售中心，分辖XXXX区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。

　　(二)将先后分别在XXXX设立办事处，从事经销商的开发及产品的'推广。

　　(三)以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

　　(四)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

　　二、外部机构

　　交易机构及制度将维持由本公司→代理商→零售商的旧有销售方式。

　　第四条零售商的促销规划

　　一、新产品销售方式体制

　　(一)将福建经济较有活力地区的XXX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

　　(二)新产品的销售方式是指每人各自负责本区域XXXX家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

　　(三)上述的XXX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的XX倍以上。

　　(四)库存量须努力维持在零售店为X个月库存量、代理店为X个月库存量的界限上。

　　(五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

　　二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。

　　为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。

销售策划书5

　　一、背景

　　TCL集团是以电话机发家的企业，TCL通讯则是国内最大的电话机产销公司，自1990年代初以来，TCL电话连续十年销量全国第一，成为中国名符其实的“电话机大王”。

　　进入**年，电话市场发生了变化，TCL通讯面临着新的形势。一方面，由邮电渠道发号配装电话逐渐取消，消费者自主购机市场快速成长，而TCL向来对邮电渠道依赖过重；一方面，无绳电话机销量增长迅猛，前景可观，TCL传统强项却在于有绳机产品；还有新兴的无绳电话机消费被看好，竞争激烈，后起之秀步步高已在新产品市场上取得了领先。

　　对国内市场深入研究，并参照国外市场发展进行分析，TCL通讯确认，无绳电话产品会是将来的主流，为了在未来市场获取主导优势，企业从今天起，需要加强对无绳电话机的推广。TCL期望，通过不多的数年时间，能够凭公司整体资源在无绳机话机市场赶超对手，重返领导地位。

　　特别重要的是，TCL通讯当时的思路非常明确，新市场的推广必须“先有定位再做广告”，这为无绳电话机的实效推广，奠定了基础。

　　二、定位策略

　　无绳电话机市场已经启动，且有不少竞争者加入，要为TCL无绳电话确立合适的定位，得进行深入的研究。其中“定位三角研究”是较为通常的做法，可以探寻在消费者心智中，有哪些富含价值的位置尚未被竞争对手占据，而且真正适合自己。

　　定位三角研究从消费者方面发现，人们已普遍知道了无绳电话机产品，但对它的认识却并不深入。一者，往往只是被无绳电话机“无绳”的方便性所吸引，对进一步如何评价，选择这种产品认识不多；二者，大家普遍关注基本的产品质量问题，特别是“无绳”带来的通话质量，而较少有更高的要求；第三，几乎所有的人都倾向于购买知名品牌，以求品质保证，但真正熟知的无绳电话机品牌只有“步步高”。

　　从竞争方面来看，市场颇为热闹，真正强势的品牌也只有步步高。步步高第一个以“方便”的概念吸引普通电话机的购买者，大力开拓品类市场，其他品牌也类似地跟进，没有独特的定位性推广。

　　回看TCL自身，企业认为自己的整体实力、产品品质及技术力量应该强过主要对手，而且TCL的另一个产品彩电非常出名。因此品牌有一定的影响力。

　　综合研究的结果，TCL通讯首先明确，步步高已在消费者心智中抢先占据了“无绳电话”品类定位，自己应该避免与其争夺同一位置，而要通过关联、攻挤步步高，或寻找其他特性阶梯，来树立自己的定位。度量到步步高没有突出的特点或弱点，难以让人关联和攻挤，则探寻有价值特性概念，成为TCL无绳电话的定位方向。

　　深入分析知道，既然电话的主要作用是用来通话，那么“声音清晰”应该是可以评估的重要特性，回到定位三角研究事实显示，消费者正是非常关心声音清晰问题，而且其他竞争者也没有类似的主题推广，企业认为，TCL产品的品质能够支持“清晰”概念，于是确认：TCL应该去抢占无绳电话中“声音清晰”的特性阶梯，定位于“清晰”。

　　考虑到“TCL”品牌虽然有一定的影响度，但它“彩电”的联想其实并不适宜无绳电话产品，新定位最好要配有一个更吻合的`名字，TCL通讯重新为自己的无绳电话进行了命名。称为“TCL美之声”。企业希望，通过有章的推广，“美之声”可以尽快地抢得无绳机市场第二的地位，以后再等待时机，一举超越领导品牌步步高。

　　假以时日，“声音清晰”的美之声，有可能象“防止蛀牙”的高露洁、“安全”的富豪，成为个性鲜明、价值独特的品牌。

　　三、实效的推广

　　有了明确的定位之后，该如何有效地推广美之声品牌？有什么主题可以统帅企业所有的传播行动，整合大家用力的方向？

　　一个比较好的技巧，是将定位概念当成熟品类去推广，这样会让所有人（包括企业和顾客）有一个明晰的印象。TCL美之声的行动主题，应该是：在中国推广“清晰型”无绳电话！

　　定位的前提研究已经证实，消费者对无绳产品已广泛晓得，但还不够深入，普遍关注通话质量问题，那么进一步引导人们购买“清晰型”无绳电话。理当是不错的策略。美之声可以通过推广清晰型无绳电话产品，建立起自己的定位。

　　依正常的传播步骤，美之声的推广拟定了三波推广计划。第一波，告知“清晰型无绳电话”面世，着意向业界、媒体传播新品牌的“身份”，同时引发消费者的关注；第二波，以“清晰型”的身份，去唤起和迎应消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，推广品牌；第三波，如若“清晰型”产品出现跟进者，美之声将加强清晰技术方面的诉求，维护领先地位。

　　计划已定，待到TCL通讯调整、改进好产品，推广便拉开序幕。

　　1、告知“清晰型无绳电话”面世

　　宣传新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新闻性”，张场它的冲击力，从而给人以深刻印象。美之声清晰型无绳电话的上市，就综合了新闻、公关、促销、广告等多样形式，来为“清晰型”新概念开路，以求获得人们最大的关注。

　　整个“告知清晰型无绳电话面世”的推广活动，以“TCL创新出品美之声：清晰型无绳电话上市”新闻发布会领衔，围绕一个免费换机的事件活动展开，大张旗鼓地宣告清晰型无绳电话的诞生，鼓动消费者购买新型产品。由于TCL集团的良好影响，以及TCL通讯高层对推广的重视，新闻发布会举行得颇为成功，“清晰型无绳电话”在业界与媒体有了一定认识，为后续的宣传确立了基础。

　　重头戏事件活动，是一次甚具规模的“免费换机大行动”，主题为“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”，全国展开。活动时间内，任何无绳电话的使用者，只要觉得电话通话质量欠佳，就可以到商场免费换领一台崭新的TCL美之声清晰型无绳电话。这种破无荒的好事，令“TCL美之声”及“清晰型无绳电话”迅即成名。活动表面上针对已经购买无绳电话的消费者，实际上更大程度也吸引了正在打算购机的人群，直接激起了人们对“无绳”机通话质量欠佳的关心，使众多人通过产品比较，转向了“清晰型”产品的购买，（当然在产品上市期，TCL有相应的优惠促销。）

　　第一波的广告运动，完全配合全国免费换机活动展开，电视广告作为重点。TCL美之声最广为人知的第一条广告片，描述了一个坐在马桶上打电话的人，由于通话不清晰带来尴尬和无奈，终于说出了自己的心里话：无绳电话不清晰，方便有什么用呢？最后，广告建议人们选用TCL创新出品的美之声清晰型无绳电话。这个广告让不少人联想到了步步高的广告片，以为美之声是在质责“方便千万家”的步步高不够清晰，应该改用新型产品美之声。这种“对台戏”广告引发了不少争议，但对美之声品牌及产品的知名度而言，显然得到了大大提高。

　　（影视广告）

　　美之声的其他广告，则又配合影视广告展开。报纸广告延续了对通话不清晰的针砭，同时作为平面媒体，亦承担了告知免费换机活动细则的功能，广告投放基本上集中在活动期间，很好地加强了宣传声势。美之声的售点建设，为换机活动配置了焕然一新的POP物料，更着力提供有关清晰型产品的宣传资料以期在一线争取更多的潜在顾客，甚至是直接的购机者。

　　（报纸广告）

　　“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”的活动，激起了人们极大的兴趣，加之有效的广告配合，令众多消费者注意到了“清晰型无绳电话”的面世，并吸引不少的购买者，开始转向考虑选择新品牌“美之声”的产品。

　　2、唤醒“清晰”需求

　　借助事件活动初步告知清晰型无绳电话面世之后，新产品与美之声品牌受到了人们较好的关注。TCL通讯在此基础上，继续唤起消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，乘胜追击。

　　首先是加强向渠道的推广，和完善售点人员促销。在中国市场，一个品牌被经销商接受非常重要，他们既是销售参与者，亦是产品他们的看法会慢慢渗透到市场，最终影响及消费者。TCL针对渠道关系人员，沟通了企业对无绳电话项目的看法，提出了对新产品销售的政策激励，取得了渠道方面的支持。在此基础上，TCL通讯组织了全国销售人员的学习，了解清晰型无绳电话的推广计划，特别强化了一线促销人员的培训，让大家在售点能更好地激发消费者的“清晰”需求。

　　广告上，美之声转向了新产品带来“声音清晰”好处的诉求，承诺美之声具有优良的通话品质。电视广告，描述一个母亲通过电话唱摇篮曲，催宝宝睡眠，但她轻微地打呃声掩饰不住，惊动了宝宝，非常生动地传达了美之声无绳电话“再细微的声音也能清晰传递”的特点。（）报纸及平面广告，以饶有趣味的绕口令来表现，突出美之声“只要你说得清，就能听得明”的传话性能。由于广告单一、明确地诉求“清晰”，切中人们对无绳电话普遍的关心点，美之声温罄、有趣的广告很容易地让大家会心接受，从而赢得了人们芳心。

　　（影视广告）

　　第二波的推广表现得很平实，在渠道与售点做足功夫之后，直接地去点激和满足消费者潜在的需求。但正因如此，TCL美之声的推广简明有力，颇为奏效。

　　3、诉求“清晰”技术

　　这是一波有备无患的推广运动，准备有竞争者跟进“清晰”概念，用来强调美之声的领先优势。

　　小家电产品的营销有一个特点，消费者在深入了解一个品牌，特别是将两个品牌相互比照时，可能会关心它们的“技术先进度”，虽然不一定详细弄清，但总要有大致的印象。基于此种情况，TCL美之声一早就提出了“六重清晰技术，四重清晰品质检验”的口号，意指自己采用了多项技术，使通话质量更清晰，并且产品出厂要经过关检验，确保清晰品质。这一方面使品牌在推广“清晰”概念初期能获得消费者信赖，别一方面也为将来的推广作出了铺设。

　　由于技术的叙述比较理性与复杂，TCL美之声对“6+4”清晰技术的传播主要集中在平面广告及宣传品上，特别是售点的物料。TCL设想，消费者买电话机，不会象购买大宗商品那样事先研究太多，而往往到售点进行比较选购，适当的技术性能介绍，有助于消费者现场作出选择。

　　TCL最终的打算，企业要大力发展清晰型产品，技术研发应该往通话清晰技术方面侧重，一旦有新的突破，即刻和消费者的“清晰”需求对接起来，策动新的技术形象宣传。

　　现有“6+4”技术伴随产品面世，又待新成果来张扬品牌，TCL美之声“清晰”定位的推广，当可在未来立于不败之地。

　　四、效果评估

　　美之声先有定位再做广告，而且传播活动直指消费者明确的需求，总体上是一个富有实效的推广案例。

　　从销售与市场来看，TCL通讯的无绳电话销量比上一年增长30%，而新品牌“美之声”数月内成为第二品牌，成绩喜人。

　　从竞争反应来看，美之声“无绳电话不清晰，方便又有什么用”的广告，曾经引发了对手的抗议。这里按营销大师杰克？特劳特与艾？里斯的说法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了竞争对手。

　　从品牌建设角度看，美之声“声音清晰”的定位，代表着无绳电话最重要的特性，至今发展良好。只要TCL愿意维持，美之声有可能成为明日市场主流品牌。

销售策划书6

　　一、广告策划案

　　汽车广告策划书占地面积达6000平方米。条件得天独厚。该博览中心管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

　　为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。

　　二、市场分析

　　1、市场环境优势分析

　　a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。

　　b、樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

　　c、随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好众的'主流消费，家庭和个人用车将更加普及。

　　2、自身优势分析

　　a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

　　b、自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

　　c、高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

　　d、南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

　　三、前期市场策略

　　1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

　　2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。

　　3、早日导入cis系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的市场战略目标。

　　4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。

销售策划书7

　　一、汽车营销策划书之前言

　　在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

　　河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

　　二、汽车营销策划书之市场分析

　　(一)、环境及市场分析

　　1、行业分析

　　随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

　　2、竞争分析

　　汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

　　汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

　　3、消费者分析

　　目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程

　　中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

　　(二)、swot分析

　　优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。

　　劣势:地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

　　机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份额。

　　威胁:本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

　　三、汽车营销策划书之市场定位

　　美容店的名字：

　　汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”

　　中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

　　安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

　　安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容

　　服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

　　但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

　　四、汽车营销策划书之营销目标

　　有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。

　　在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。

　　五、汽车营销策划书之战略及行动方案

　　(一)市场营销策略

　　市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

　　1)价格策略

　　价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

　　2)服务策略

　　由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

　　(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的.有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到

　　亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

　　(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

　　(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

　　总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

　　3)宣传策略

　　汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

　　在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告(如校门口的站牌及小三轮的车

　　身等)和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

　　(二)用地规划及店面装潢

　　由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地上，占地面积为60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

　　1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

　　①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能人的岗位职责。

　　②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

　　物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相关配置以及其他。

　　2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即可。

　　操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。

　　操作间的屋顶以方格(即铝合金框架加较轻的板材)为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。

　　此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及“标准收费牌”。

　　3.、水、电设施安装

　　(1)水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装1-2个，要注意操作时方便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。

　　(2)电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足;供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全部问题。一般来说，插座的高度离地面在30---50cm;供电量：总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。

　　(三)软、硬件和人员配置及预算

　　1、机器设备配置

　　序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价

　　1举升机16800-75002扒胎机12400-3300

　　3烤漆房122000-400004轮胎平衡机12500-3000

　　5电脑洗车机1338006吸尘器1560-1300

　　7打蜡机2100-1308冲气泵12000-3000

　　9封釉机1 10抛光机1150

　　11电动扳手1150-24012浴巾(纯棉)若干200 13鹿皮若干20014毛巾(纯棉)若干200 15热风枪(贴膜用)1150-25016相关洗涤液基汽车美容产17洗车机1600-100018喷泡机1450 2、办公软硬件配置序号项目名称数量单价备注1电脑1台3500用于管理、收银2条码打印机1台1500 3条码枪1台300-500 4汽车美容管理软件1套300-1200 5条码贵宾卡200张1000品若干

　　6激光打印机1台1500

　　3、人员配置及预算

　　序号工种人数工资备注

　　1店长12000从事汽车美容三年以上

　　2装潢美容师11800懂电路、改装从事两年以上

　　3财务收银11500从事会计或收银一年以上

　　4业务经理11500+提成从事汽车相关工作两年以上5洗车普工33000勤劳、诚实

　　(四)、运营管理

　　汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都

　　是我们学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。

　　(1)礼仪方面

　　1)接待礼仪当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动迎接、热情接待、积极引见。

　　2)接、交车礼仪

　　车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向客人推荐其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求;谈好服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。

　　3)操作服务礼仪

　　①在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功能和保养常识;

　　②进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿。

　　(2)人力资源管理

　　1)员工服务细则

　　a.员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

　　b.员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明核办。

　　c.员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名义。

　　d.员工应保守业务上的一切机密。

　　e.员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故拖延。

　　f.员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可，不得私自携出。

　　g.员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本店名誉的行为。

　　h.员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

　　i.除必要的试车外，不得动用客户车辆。

　　2)、人员的招聘

　　关于人员的招聘，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师和同学中进行招聘，以减少费用，还可以使他们很好的适应工作环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担任前台接待工作;对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力,财务人员可以从会计系进行招聘。

　　3)、人员管理

　　a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

　　b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，应从速向直属领导请示。

　　c、仪容仪表，汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

　　六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

　　客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

　　(一)新客户开发

　　新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

　　1、利用开业优惠吸引客户

　　开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

　　(1)对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

　　(2)对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

　　(3)美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

　　2、利用汽车销售商争取新客户

　　抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

　　3、转移其他汽车美容店客户

　　将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

　　(二)巩固老客户

　　如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分;

　　加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

　　确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

　　提供其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

　　七、汽车营销策划书之总投入预算分析

　　序号项目规格、数量预算资金备注

　　1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜2机器设配8万元

　　3办公设配8100-9200元收银设备整套

　　4人员工资9个13800元/月

　　5装饰件采购2-3万元轮胎及装饰精品等

　　6流动资金5万元

　　八、汽车营销策划书之结束语

　　如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，我们就必须预先准备。

　　通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

销售策划书8

　　为了提高公司的化工设备的销售量，稳定原有的客户及大力拓展台州市场的业务，使公司可以更好地状态去适应市场，立足市场，发展市场，我提出了一些计划方案，希望可以对公司化工设备的销售量有所帮助。

　　一、销售目标

　　我认为一个合理的目标可以使人奋发进取，在不断前进的同时也能更好地提升自己更深刻地实现目标，所以我订了一个销售目标：

　　(1)公司化工设备销售量总体提升5%(两个月内)

　　(2)在台州市场的业务以稳定老客户为主，开发新客户为辅，新客户的开发要达到每月1个以上。

　　(3)公司部门销售每个月应达到x元以上，个人销售每个月达到x元以上

　　二、基本方针

　　有了合理的销售目标，就需要有相应的措施去保证目标能够预期顺利地完成。

　　(1)商场如战场，要提高销售，就要做到知己知彼方能百战百胜。首先，我们应该重新给本公司的化工设备做出定位，多听取客户意见，多了解整体的市场需求，找准客户所需，对症下药投其所好，这样才能使业务员的出单率有所提升。同时，我们也要不断地提升业务员的整体素质。所有业务员都要精通公司的业务、熟悉业务流程，还要能完全掌握公司化工设备的特点及卖点，做到面对客户的提问时不会出现业务不熟悉或化工设备特点不清晰的情况。

　　(2)公司要加强员工的培训，特别是业务员的培训。要让业务员掌握一定的销售技巧和公关技巧，促使业务员更容易和客户建立有效的沟通，为促进销售埋下伏笔。

　　(3)提高业务员的销售热情和激情，要求业务员不论精神或体力都须全力投入工作，使业务员的业务能力朝准确、高效的方向发展。

　　(4)为了加强业务员机能的灵活性，公司应委让一部分权限，使业务员在和客户谈判时有一定的魄力和回旋的`余地，有利于稳住客户，以达成双赢的局面。

　　(5)为达到销售目标及确立相应的销售体制，有效地管理业务员，公司应严格要求业务员，奖惩分明。

　　(6)为了使公司规定及规则完备，公司要加强各种业务的相应管理。

　　(7)如果xx公司与我公司在交易上订有书面协定，彼此应该遵守责任与义务，留住原有的客户。

　　三、销售方式体制

　　不同的销售市场环境，需要不同的销售方式去应对。

　　(1)将公司的销售范围按照区域划分，在不同区域要用不同的销售方式，在稳定原有区域的基础上，适当地向周围区域扩张。

　　(2)要有新的销售服务意识，业务员要对各自的客户负责，每周或隔周做一次访问，借访问的机会进行调查、服务及技术指导等，借此了解客户需求，从而满足需求促进销售。

　　(3)提高业务员的责任意识为业务员对公司化工设备的关心，增强其销售意愿，公司要建立奖金激励制度：业务员每售出公司化工设备达到x台时，即赠奖金给本人以激励其销售；还可以组织竞赛活动，奖励获奖业务员，促进业务员的销售热情。

　　四、推广计划

　　要让客户知道公司的业务范围，了解公司，必须要“未见其人先闻其声”，使客户对公司有初步的了解。

　　(1)把广告宣传活动作为业务所进行的活动。

　　(2)针对广告媒体，要严格筛查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出的成果的目标。

销售策划书9

　　一、期限

　　自xx年xx月xx日起至xx年xx月xx日止，为期3个月。

　　二、目标

　　把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销xx公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

　　三、目的

　　（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购xx产品，以达到促销效果。

　　（二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将进口家电，重点引向xx国市场。

　　四、对象

　　（一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买xx公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

　　（二）诉求重点：

　　1、性能诉求：

　　真正世界第一！

　　xx家电！

　　2、S、P、诉求：

　　买xx产品，现在买！

　　赶上年货接力大搬家！

　　五、广告表现

　　（一）为配合年度公司“xx家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

　　（二）以xx公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S、P、活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

　　（三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

　　（四）POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

　　六、举办“经销商说明会”

　　为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

　　七、广告活动内容

　　（一）活动预定进度表

　　注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

　　1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

　　2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

　　（二）活动地区

　　在xx国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

　　（三）活动奖额

　　1、“接力大搬家”幸运奖额

　　（1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表：

　　表5－4 “接力大搬家”幸运奖地域分布

　　区别次别

　　A地B地C地

　　首次抽奖100名70名70名

　　二次抽奖100名80名80名

　　合计200名150名150名

　　（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

　　（3）每户10分钟，以接力方式进行。

　　2、“猜猜看”活动奖额

　　（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

　　（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠xx品牌家庭影院一套，超抽签决定。

　　1、收件期间：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于xx月xx日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

　　2、分两次抽奖原因：

　　①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

　　②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。

　　3、参加资格及办法

　　（1）超级市场接力大搬家部分

　　凡自活动日起购买xx公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

　　①如电视5120美元即送5张。

　　②幸运券填妥寄xx总公司。

　　③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

　　④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

　　不限买xx家电方可参加，对所有xx公司产品均有相互促销作用。

　　B、让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

　　C、对预算奖额并无差异。

　　D、经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P、R、用。

　　E、xx公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

　　参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

　　（2）“猜猜看”部分

　　任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠xx牌家庭影院一套。xx月xx日截止。

　　（3）幸运的新婚蜜月环岛旅游

　　凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期xx公司产品之销售。

　　（4）奖额预算

　　300万美元以内。

　　（五）与上次“超级接力大搬家”改进之点

　　1、xx公司、xx公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。

　　2、活动期间酌情拉长为两个月。

　　3、重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。

　　4、用TV做现场节目介绍，并播放15″CF，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。

　　5、积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。

　　6、搬家时间全部均定为10分钟。

　　7、搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。

　　8、报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，且媒体选择趋于大众格调。

　　9、媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。

　　10、整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高，将较有助益。

　　11、经销商政策已做全面改进。尤以P、P、物大量补充。指名率高。

　　12、售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。

　　八、预算分配

　　（一）活动部分

　　1、奖额150000美元

　　包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。

　　2、杂项11000美元

　　包括P、R、费、主持人费、车马费、误餐费等。

　　3、S、P、费用10000美元

　　包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。

　　（二）广告媒体费用

　　1、报纸180000美元

　　2、电视节目170000美元

　　3、SPOT170000美元

　　4、杂志12500美元

　　5、电台50000美元

　　总合计：735500美元

　　注：

　　①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。

　　②电台部分提高为8万美元。

　　③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。

　　④待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。

　　广告媒体之选择分析：

　　1、报纸部分

　　为配合“xx公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并就此次活动，多发消息，以助其宣传。

　　2、电视部分

　　改变过去xx公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近人的说明方式以SLIDE及CF播放；在节目选择上，参考xx公司提出之10月份收视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影片、连续剧、综艺节目的综合运用。

　　3、电台部分

　　突破历年来的保守方式，大量播放于地方台，并拟采用英语、中文配合播出。

　　校园销售策划书范文5 一、目的

　　（一）发扬、提升酒店文化知名度，促进酒店总体发展的实现。

　　（二）借中国传统佳节――中秋节，对过组织一活动，吸引顾客光临，扩大酒店知名度和美誉度，促进酒店营销业绩的提升。

　　二、活动主题

　　“迎中秋，庆团圆，共赏月”，强调对中国传统文化的回归，突出亲情和团圆的气息。

　　三、活动安排

　　（一）婚庆服务

　　１、喜庆婚宴服务可为婚礼全程提供免费服务项目，包括公共联络、司仪等，还可以提供具有中国传统文化情趣的助兴项目――贺喜礼品、室内花轿等。

　　２、具体执行部门为营销部、餐饮部，配合部门为行政部。

　　（二）就餐送月饼活动

　　１、在中秋节的前一天、中秋节当天和中秋节的第二天，到酒店用餐、住宿的`客人根据其消费额的不同赠送三种不同价格档次的月饼。

　　２、对一家三代同时就义的客人除赠送月饼外，另赠送一份价值为３０元的酒店传统菜肴。

　　（三）迎中秋抽奖活动

　　１、在每一餐桌上发放一份关于酒店发展历史和特色菜肴的宣传材料。

　　２、酒店工作人员在酒店一楼大厅东侧搭建的临时舞台上抽取桌位号。

　　３、被抽到桌号的客人可到舞台上回答与酒店发展历史和菜系有关的问题。

　　４、回答正确的客人可抽取奖品。奖品的中奖率控制在30%左右。

　　５、舞台搭建由市场营销部和工作部负责，办公室协助。所需物品的采购由采购部负责。

　　（四）慰问与本酒店有关的名人，借助他们提高酒店的知名度。

　　四、费用安排

　　（一）本次营销策划活动预计总费用支出在8万元，最高不超过10万元。其中第1项活动支出控制在3万元；第2项活动支出控制在1.5万元；第3项活动控制在3万元；第4项活动控制在0.5万元。

　　（二）费用控制由财务部负责，各项活动所需物品的采购均由相关部门报到采购部，采购部统一进行汇总，经财务部审核后实施采购。

　　五、宣传方式

　　（一）街头宣传册的发放

　　客人凭宣传册可享受9折到9.5折的优惠。宣传册的印数初步定在5000册。

　　（二）报纸宣传

　　选择和联系酒店所在地区影响面较广的平面媒体进行文化营销宣传。主要宣传广告语为“xx洒店，真情无限”。

　　（三）网络宣传

　　借助旅游网、管理网等媒体发表信息，针对不同的消费群体最大程度地造势，以进一步提高酒店的知名度和美誉度。

　　（四）职能分配

　　将每个主题活动分解落实到相关部门具体制订执行和实施计划。每个活动的新闻报道文章也由对应部门撰写，由市场营销部联系媒体，争取及早发表。

　　（五）宣传费用控制在5万元。由市场营销部做出详细的预算和计划，经财务部审核同意后，由营销部组织实施。

　　六、活动总结

　　此次文化活动营销结束后，由营销部根据此次营销活动的情况文化营销活动报告，对此次营销活动做出评价和总结，活动总结报酒店总经理审阅，分发到各部门进行传阅。

销售策划书10

　　一、概述.................................. 3

　　二、市场环境分析............................ 4

　　2.1、市场背景分析 ........................ 4

　　2.2、市场环境分析 ........................ 4

　　四、竞争者分析.............................. 4

　　五、消费者行为分析.......................... 5

　　六、消费者行为分析.......................... 5

　　七、SWOT分析 ............................... 6

　　八、营销目标................................ 7

　　九、广告营销策划方案........................ 8

　　9.1、品牌传播 ............................ 8

　　9.2、具体措施 ............................ 9

　　十、活动预算................................ 9

　　一、概述

　　久居喧嚣的都市，任何人都会对悠闲的乡村氛围充满渴望，而花草茶的风靡显然在某种程度上满足了人们的这种浪漫情怀。红色的玫瑰，黄色的金盏，紫色的熏衣草，褐色的迷迭香，绿色的薄荷叶……洒落在一盏晶莹剔透的玻璃壶中，淡淡的清香，自然的口感，美丽的色泽，让你立即沉浸在芬芳的田野气息之中，一整天都有快乐的好心情。

　　随着人们生活水平的不断提高，人们的生活方式越来越注重健康、时尚。而花茶作为一种健康饮品。既保持了浓郁爽口的茶味，又有鲜灵芬芳的花香。冲泡品吸，花香袭人，甘芳满口，令人心旷神怡。花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用，裨益人体健康。

　　赣南师范学院学生、教师数约为37300，人口众多，教师、学生消费水平相对较高，并且消费者对商品健康、时尚需求及质量水平存在着巨大的发展空间。对于赣南师范学院目前唯一的花茶店——“茶曰”而言，进军赣南师范学院不愧为一个明智的选择。作为花茶店，怎样才能满足消费者的需求，使商品成为消费者的日常消费品之一？

　　二、市场环境分析

　　2.1、市场背景分析随着人们生活水平的不断提高，人们的生活方式越来越注重健康、时尚。花茶是集茶味与花香于一体，茶引花香，花增茶味，相得益彰。既保持了浓郁爽口的.茶味，又有鲜灵芬芳的花香。冲泡品吸，花香袭人，甘芳满口，令人心旷神怡。花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用，裨益人体健康。

　　2.2、市场环境分析

　　赣南师范学院目前唯一的花茶店——“茶曰”花茶店拥有巨大的消费市场。赣南师范学院学生、教师数约为37300，人口众多，教师、学生消费水平相对较高，并且消费者对商品健康、时尚需求及质量水平存在着巨大的发展空间。

　　四、竞争者分析

　　根据调查分析显示，消费者主要集中体现为18-40岁之间的学生及教师，消费者在其所喝饮品有奶茶、豆浆、王老吉、牛奶、果汁、可乐等选择。但作为日常所饮用的饮品而言，奶茶、豆浆、牛奶销售分布相对较分散，不利于对产品宣传。且这三项饮品均为快速消费品，

　　不便于长期携带。相对而言，王老吉、果汁、可乐这三种饮品而言，在消费者的影响力较大，符合大众口味且厂方在电视、超市作了大量的宣传及促销活动产生一定效应。

　　五、消费者行为分析

　　根据调查数据分析显示，作为一名消费者，除了口感上的追求外，还比较看重便利性及时尚性。针对消费者常饮用的饮品奶茶、豆浆、王老吉、牛奶、果汁、可乐、咖啡等调查发现，这些饮品分布较广便于购买并且消费者对健康、营养、刺激的需求较大。当然，作为花茶在目前赣南师范学院市场比较少主要集中在坚强量贩“茶曰”花茶阁，花茶有着去火、美容、减肥，有利于消除工作疲劳等功效，也作为驱使18-40岁之间的学生及教师追求年轻时尚高品质消费生活的消费者购买的动力之一。

　　六、消费者行为分析

　　根据调查数据分析显示，作为一名消费者，除了口感上的追求外，还比较看重便利性及时尚性。针对消费者常饮用的饮品奶茶、豆浆、王老吉、牛奶、果汁、可乐、咖啡等调查发现，这些饮品分布较广便于购买并且消费者对健康、营养、刺激的需求较大。当然，作为花茶在目前赣南师范学院市场比较少主要集中在坚强量贩“茶

销售策划书11

　　一、营销背景

　　该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。

　　二、市场分析

　　1.市场环境优势分析

　　A.樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。

　　B.樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。

　　C.随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。

　　2.自身优势分析

　　A.现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。

　　B.自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。

　　C.高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。

　　D.南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。

　　三、前期市场策略

　　1.紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。

　　2.尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。

　　3.早日导入CIS系统(企业形象识别系统)，实现闯名牌的市场战略目标。

　　4.引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。

　　四、前期广告策略

　　1.广告定位

　　前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。

　　2.广告诉求

　　以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的'操作。

　　3.广告目标

　　争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。

　　五、媒体分析

　　A.在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。

　　B.在有声广告媒体中，电视、电台有国、粤语两种语种，而对广告目标而言，对两中语种的节目没有很大的偏爱。

　　C.媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。

　　六、告媒体投放计划表

　　投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注

　　20xx年12月《南方都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次，

　　20xx年1月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。报纸每隔一期投放一次

　　20xx年2月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评，提升美誉度。报纸每隔一期投放一次，电台每天两次，户外广告的制作。

　　20xx年3月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次，电台每天四次，户外广告的发布，电视广告开始制作。

　　20xx年4月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、翡翠台、明珠台、户外、电台广告、完成网站的建设、杂志广告。招商投资广告、软文操作。吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次，杂志刊登，电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定

　　七、备注

　　本方案为樟木头南方汽车博览中心前期(20xx.12—20xx.4)广告计划，如有不妥之处，还需进一步的沟通和深化，以便力求完美。达到所想要的效果。

销售策划书12

　　一、企业网络营销现状分析

　　目前互联网处于迅猛发展的趋势，企业为了更好地发展，实行了线上线下结合的交易模式，这样更好地推广了企业的形象和产品。互联网作为一种新的传播媒介，一种新的推广平台和交易平台，新的推广品牌的方式，越来越容易被网名们所接受。如在义乌购平台上积极推广自己的店铺和产品、参加能力秀以及各大信息平台的活动。如义乌资讯网、义乌黄页等，在一定程度上提高了企业的知名度和曝光率，对企业产品的销售起到了一定的效果。

　　但是在通过观察和分析之后，也能够发现一些不足之处，例如，旭凯日用品厂与同行业的竞争对手相比，在网络营销方面还是存在一定的距离的。

　　例如在义乌购平台上查看“日常生活用品”分类下的商户，总共有10740位，这个相对数字于其他行业的商家数目还是比较大的，说明了这个行业的竞争压力还是比较大的，按照“活跃度”的排名来看，旭凯排名为33位，与排名考前的“义乌市紫薇日用品”、“宝泰日用品”等存在很大的差距。在一些门户网站上，旭凯日用品发布的信息缺乏一定的科学性和规范性，上述原因都会在一定程度上影响企业的平拍的推广和产品的销售。

　　二、有效的网络推广策略分析及执行方案(分阶段)

　　旭凯日用品厂主要经营日常生活所需挂钩，门挡，桌布夹，牙线，粘尘器等，所以主要是面向大众群体，其消费人群还是比较广泛的，而且，随着人们生活水平的的不断提高，人们对生活用品的要求和需求也越来越多。

　　20xx年，国家主管部门研究决定由于中国互联网络信息中心(CNNIC)牵头组织有关互联网单位共同开展互联网行业发展状况调查，自20xx年至今已经发布了30次全国互联网发展统计报告，本次于20xx年一月发布了《第31次中国互联网络发展统计报告》，本次报告指出，截至20xx年12月底，我国网名规模达到5.64亿，互联网普及率达为42.1%。随著名人数和普及率的不断增长，网路推广成为了企业推广品牌和产品的首要选择，因为网络推广的低成本、高受众的特点越来越受到企业的青睐。

　　根据日用品该行业的消费群体的特点，旭凯日用品厂可以采用博客营销、微博营销、网路广告、论坛营销、软文营销以及搜索引擎等推广方法来提高网络营销的效果。

　　(一)推广方法及推广方案分析

　　1.博客营销：

　　博客(Blog)：博客是一个新型的个人互联网出版工具，是网站应用的一种新方式，它是一个网站，它为每一个人提供了一个信息的发布、知识交流的传播平台，博客使用者可以很方便地用文字、链接、影音、图片建立起自己个性化的网络世界。博客内容发布在博客托管网站上，如博客网、google属下的Blogger网站等，这些网站往往拥有大量的用户群体，有价值的博客内容会吸引大量潜在用户浏览，从而达到向潜在用户传递营销信息的目的。

　　2.微博营销：

　　微博营销以微博作为营销平台，每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象，企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业信息、产品信息，树立良好的企业形象和产品形象。每天更新内容就可以跟大家交流互动，或者发布大感兴趣的话题，这样来达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

　　“以客户为中心的精准营销和主动式服务营销，在正确的时间把正确的信息传递给正确的人”的微博营销理念，也将引领微博精准化营销的发展。企业微博营销一个很关键的原则就是“一切围绕客户”。

　　企业可以在客户不同的消费阶段与用客户进行互动，并逐步建立情感关系。在消费者认知阶段，可以主动发现潜在客户的需求，帮助消费者了解品牌和产品的基本功能;在消费者购买阶段，可以有针对性的回答客户咨询，促进购买决策的达成;在消费者使用阶段，通过贴心的互动让客户有更好的体验;最后很关键的要倾听客户在怎么评价产品和使用体验，给予关注和奖励，促使客户更有动力的向身边的朋友推荐。

　　3.论坛营销：

　　论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”，就是论坛营销。首先分析要传播的目标用户群体的习惯与活动范围;精心策划符合网友喜好的论坛营销事件或活动;积累论坛相关人脉资源，会对开展论坛营销提供很大支持;做好统计分析，以了解论坛营销的成功与失败之处，加以改进。

　　4.网络广告

　　网络广告就是在网络上做的广告。利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。与传统的四大传播媒体(报纸、杂志、电视、广播)广告及近来备受垂青的户外广告相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。Internet是一个全新的广告媒体，速度最快效果很理想，是中小企业扩展装大的很好途径，对于广泛开展国际业务的公司更是如此。、

　　5.搜索引擎营销

　　搜索引擎营销就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。

　　(二)推广阶段目标

　　第一阶段：提高企业的知名度

　　通过微博营销、博客营销、论坛营销以及在网络平台上做一些比较低成本的网络广告，并积极地完善在义乌购上的信息等提高企业的网络知名度，企业网站及企业在义乌购上的商铺页面的访问人数的增加则是其效果的体现。我们可以使用CNZZ站长统计工具或者百度提供的统计工具等工具来监测及查看推广的效果。

　　第二阶段：扩大企业的消费人群

　　在第一阶段实施后得到的效果的基础上，做一些促销活动，来吸引消费的注意而产生购买行为。最好在各大团购网站上参加一些团购活动，比如参加日常用品、挂钩，门挡，桌布夹，牙线，粘尘器等团购促销活动，增加企业产品的销售量，以进一步地提高企业的知名度以及品牌形象，以至扩大消费人群。

　　第三阶段：提高品牌的忠诚度

　　企业要提高品牌忠诚度，赢得消费者的好感和信赖，企业一切活动就要围绕消费者展开，为满足消费者需求服务。让顾客在购买使用产品与享受服务的过程中，有难以忘怀、愉悦、舒心的感受。因此，品牌在营销过程中必须摆正短期利益与长远利益的关系，必须忠实地履行自己的义务和所应尽的社会责任，以实际行动和诚信形象赢得消费者的信任和支持。品牌有了信誉，何愁市场不兴、品牌不旺?这是品牌运营的市场规则，也是一个普遍的经营规律，也是提高品牌忠诚度最好的途径。品牌应不遗余力地做实做细，尽心尽力。

　　人性化的满足消费者需求就是要真正了解消费者。国内绝大数品牌只提供了产品的主要使用价值与功能，但对细腻需求的.满足远远不能与国外品牌相比。我国的火腿肠味道营养俱佳，外出携带方便，但食用时没有拉开的口子，必须要找一把剪刀剪开。美国的吉列手动刮胡刀的手柄不仅用一圈圈凸纹来增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破脸，并且还想到了在凸纹上套上一层橡皮让顾客使用时提在手中更贴合皮肤，更舒服，每一细微之处都为消费者想到了。麦当劳、肯德基等一些西餐厅的洗手间，洗手的地方有高低两个洗手台，小朋友们在用餐过程中要洗手不用家长陪同或抱起来，要洗手小朋友可以自己完成。而国内的中餐厅很少满足了消费者的这种细腻需求。因此，大老板和市场总监们，应该多离开写字楼，去市场第一线和零售终端，与顾客保持紧密接触，才有可能深入地了解顾客的内心世界和潜在需求，为产品和服务的改进提供第一手翔实的信息;既要到大市场中去坐坐公交车、吃吃大排档、到集贸市场找人聊聊，了解大众消费者的购买心理，也要运用规范的调查手段如入户问卷调查、小组座谈会、连续追踪调查顾客满意。

　　三、网络营销的团队构建

　　网络营销是一场持久战，而且任务庞大，需要有团队的合作才能更好的完成这项任务。针对旭凯生活用品企业的特点，企业在网络推广中，估且需要以下人员安排：

　　网络营销推广总监：主要负责推广方案和目标的制定，推广方案和执行的监督，对推广结果进行分析并对推广方案的优化。

　　软文推广专员：主要负责博客、微博、论坛营销，能够把网络营销和软文写作很好的结合在一起，并在网上发布营销的软文文章。

　　客户服务：主要负责对顾客提出的异议给予回答，帮助顾客购物。

　　线下专员：主要辅助网络营销方案中一些线下的工作。

　　四、网站推广效果预估

　　只要能够充分地利用好上述的各种网络推广工具以及网络推广的方案，旭凯日用品厂在义乌购的商铺以及企业自身的网站的页面浏览量应该会有很大的提升，访问转化率也会有一个较大的提升，用户的忠诚度也会有很大的提高，从而使得企业的产品销量得到了提高，企业的形象也会有相应的提高。

　　五、总结

　　络营销是新一代营销手段，费用低，见效快，帮助企业快速完成从市场调研、网站策划及建设、网站优化、网络广告和网络推广等进行的一系列营销活动。制定科学的网络营销方案并合理地利用网络营销工具，将会对企业的形象提升和产品品牌的知名度提升以及提高产品的销量有着很重要的作用。此策划方案是基于旭凯日用品厂的行业特点和产品特点，并结合网络营销理论和工具，给出其推广方案。我相信该方案一定会给旭凯日用品厂的品牌建立和销量的提升都会有相应的积极作用，同时也希望本人写的该方案对于同行业也会有积极的借鉴和参考作用。

销售策划书13

　　开办网上书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。网上书店已是现代传统书店必不可少的经营策略。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。

　　但是，网上书店的推广更不易，考虑的因素更多，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的'管理系统和管理方法等等。网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管理的因素。

　　一、目前的营销的情况

　　在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首选。

　　二、市场的需求分析

　　可行性分析：

　　1、网上书店的优质低价的竞争优势

　　2、网上的书店传播速度快

　　3、网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人

　　网站的设计需求分析

　　1、、建立完善的产品信息展示系统

　　2、树立诚信经营企业形象

　　3、保持市场的领先地位

　　4、吸引更多的客户，提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。

　　5、为现有的客户提供更有效的服务

　　6、开发新的商业机会，比如：各种音响制品、各种软、硬件、学习光盘等等。

　　7、建立完善的网上服务系统，实现网上和往下合在一起。

　　三、推广方案

　　1、品牌打造，建立书店及连锁店

　　2、除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式：广告、公共关系和营业推广

　　3、搜索引擎推广

　　4、商务信息平台发布：利用环球资源和各个大型的商务平台，把我们书吧网上书店的新产品及时有效的出现在广大客户眼前。

　　5、行业链接：在网上广泛搜寻一些和本网站相关的同行的网站，和它们进行行业上的链接，这样可以增加各个行业的知名度。

　　6、商务软件推广：利用网络营销商务软件，把大学城书吧网上书店的信息和产品信息发布到各大行业供需平台。

　　7、利用假期，周末，进行校园促销招聘活动，提高知名度。

　　8、实行会员制。

　　四、网络安全管理

　　针对Internet上的安全风险，为了有效地防止网站被非法入侵，ISP应当加强网站的安全管理。网络安全管理主要分为四个方面：

　　1、防止未授权存取。

　　2、防止泄密。

　　3、防止用户拒绝系统的管理。

　　4、防止丢失系统的完整性。

销售策划书14

　　一、用特价菜，弥补不足

　　“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。

　　“宝业酒楼”在11月份推出烧鸡18元／只、海鲜河鲜特价、13元小炒10多款；“胜记海鲜饭店”推出满100送10元；“大四川火锅城”49元火锅自助餐从11时一直敞开吃到16时半，生日免单、学生和教师优惠５元。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。

　　不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。如一家海鲜酒楼的负责人透露，11月海鲜的进价猛涨，如象鼻蚌从每500克150元涨到了190元，但酒楼销售的价格却不升反降，其目的很明确，就是希望能以低价让淡季依然火起来。

　　二、策划美食节，带旺人气

　　人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。

　　举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。

　　还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。

　　三、数字促销，带动年青消费

　　为了让食客来多几次，变为熟客，经营者亦是花不少心思，此期间除了打折、vip卡优惠、送果盘等惯例外，经营者还可瞄准新势力－－针对经常上网的年青消费群的生活方式，在网络上搞促销，如网络订餐、电子优惠券，或与银行捆绑合作，推出刷卡优惠活动。“东都大世界”每到淡季，物业与企业联手推出网上电子优惠券，打印出来后就可以凭券去消费，可当作现金使用，迎合了不少年轻人的消费需求。

　　四、淡季整修翻新，增加时尚元素

　　不少餐馆选择在淡季的时候，把店面装修翻新，使得酒店在软硬件方面，缩短和其它酒楼的差距，重新打扮得分，这不失为上策。从10月中旬开始，胜记、宏记、川味浓等纷纷对饭店进行局部改造，有的甚至是全面翻新，准备以全新的面貌迎接旺季的到来，这些餐馆的负责人认为，现在的餐饮竞争如此激烈，消费者对环境相当看重，只有不间断地通过对餐馆的翻新，可以不断地增加餐饮行业中的流行元素，顺利完成的企业转型，这样才能让企业立于不败之地。

　　五、体验消费，完善不足

　　淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护；2、新客源的开发；3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见，也可以邀请朋友以顾客的`身份，对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解决了，再辅助符合餐厅现状，以及受当地消费者热衷的营销策划，就能将餐厅的生气炒热。一个有实力，受消费者追捧的餐厅，在一年四季生意差距并不会太大，只是冬季更火爆。

　　六、巧借文化牌

　　城中的食肆无论是出品，还是食材都无明显优势，怎样才能保增长？于是有的就打起“文化牌”，“经济搭台，文化唱戏”，在饮食文化上动脑筋。11月初，某店以经营鸡为主的老板，偶然得到顾客为酒楼题的上联，当下老板就迅速启动悬赏万元征下联，在城中引起不少关注。到11月底，餐厅共接到300多名参与者，为公平起见，老板还专门请来大学教授做评委。这种方式，借题发挥，既宣传了酒店的特色菜，也拉来了潜在顾客。

　　淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失时机的炒作自己，自己不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。

　　附:某酒店餐厅国庆节营销方案

　　每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把**年国庆节酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯！以便各餐厅更好地开展自己的促销活动！